谈判

== 商務談判 ==

  • 好牌要稳,烂牌要快。你跟人家谈判,先想想自己手上有什么牌。你一手好牌,那就不要着急,看看对方说啥,让对方先出招。你见招拆招,好整以暇,不要犯错即可;但你一手烂牌的时候,就反而得出手如电。最好能三下五除二,把对方先搞晕乎,立马拿下,拿不下就快点撤退,拖是没有出路的。
  • 核心是利益的交换
  • 有策略的相互妥协

谈判就是意味着双方都要有利益可图。

  • 第一要弄清楚他谈判的需求是什么,有方向就不迷糊了。
  • 第二摸清他的底线是在哪个阶段,(杀价很关键)。
  • 第三谈判之前先掂量自己的底线又是在哪个阶段,才不至于乱方寸。
  • 第四如果你社交过硬人脉广的话,可以从对方谈判人的生活圈子入手,成为朋友后什么话都好说。
  • 第五说话做事一定要言行一致,言出必行。

每次谈判都有潜在的共同利益,只有围绕着共同利益,才可以使谈判顺利进行下去。

在甲方时间呆的长了,所遇到的谈判也有几个,全是和乙方进行的谈判。由于自身处于的单位是出钱的一方,所以天然的谈判地位不太一样,谈判过程中我们这一方尽量保持了双方平等友好的态度。当然我想摆出一副“我是甲方我就是欺负你你来咬我啊”应该也没什么问题。

谈判前:

准备一场谈判

一场一个小时的谈判需要两个小时准备,不要临时抱佛脚。按照如下的步骤去准备:

  1. 收集必要的谈判信息以及基本情况。
  2. 确定究竟要谈什么,是钱?是信誉?或者是其他利益?或者是准备论据和建议。
  3. 确定双方利益的关注点,问问己方想从谈判中获得什么,对方想要从我这得到什么,参考博弈论知识,确定自己的最优解——如果我是他,我会做什么?对方的要求是什么?对方怎么看待我的要求?……
  4. 找出备选方案:找到富有创意的解决方案,调和双方的矛盾利益关注点。
  5. 如果分歧仍然存在,双方应该确定一个客观标准,以此标准为准绳谈判,客观标准包括双方认可的数据,原则等,以最快的速度避免争议,取得谈判进展。
  6. 想出一个谈判破裂后的保底方案。
  7. 确定关键问题:了解你的对手的动机,想好自己的询问方式,探对方的底,帮助你了解双方的处境,就是双方手里到底有什么牌。探底的技巧:使用开放式问题,多问为什么,是什么,哪一个等等。
  8. 归纳谈判目标。
  9. 理清总体策略。
  10. 准备论据。

在谈判中保持良好的合作关系。

  • 首先避免带着负面情绪进入谈判角色,这样会把谈判变成挑刺的舌战,并永远得罪对方,相反,应保持礼貌,表达自己的感受,把自己的心态重点放在解决问题上,把对方看做伙伴而非对手。应使用的词语:凡事应该用“我”而非“你”作为开头陈述,避免把矛头直接指向对方,口头攻击对方不可取,你给对方的压迫越大,得到的反抗越大。控制情绪,说出你自己的感受,避免情绪化。
  • 分清关系和主要问题。线维护双方关系,再谈解决问题,误会才能被很快消除,先处理关系,再处理问题。理清关系弄僵的原因。
  • 要倾听对方,鼓励对方说出问题,提出双方都能接受的解决方案。
  • 做到同理心很不易,但是尽量去做吧。

怎样达到双赢

  1. 通过询问为什么,确定双方利益,了解双方的动机,了解对方为什么非要这么做。双方的利益点不同,但不代表对立,从双方的共同的利益点出发,找到平衡点。
  2. 将创造性阶段和妥协阶段分开,找出各种备选方案,备选方案多多益善。
  3. 通过规范和标准,外聘专家和客观的流程等客观方法解决问题。
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归类为职业

作者:陳奇諾

做了一点微小的工作。

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